購買意欲を高める「片面提示」「両面提示」の上手な使い方

2014.06.18

WEB

心理学

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「片面提示」と「両面提示」という言葉をご存じでしょうか？
知らないという方も下記の文章を読んで頂ければとてもなじみのあるものだとお分かりになるかと思います。

A 「このテレビは動画性能や色再現性に優れています。」
B 「このテレビは消費電力が高いですが、動画性能や色再現性に優れています。」

Ａの文章は、テレビのいい所のみについて触れています。
ですがＢの文章では、デメリットである消費電力の高さについても触れました。

物事のメリットのみ（またはデメリット）を伝えることを、「片面提示」、メリット、デメリット両方を伝えることを、「両面提示」といます。

一般的には、問題に対するもともとの態度が説得方向と同じ者には片面提示、反対の者には両面提示のほうが
それぞれ効果的であり、また教育水準の高い者には両面提示が、低い者には片面提示が有効であるとされています。

INDEX

Webサイトにおける購買プロセス
【Attention（注意） Interest（関心）】惹きつけるための”片面提示”
【Search（検索）】納得させるための”両面提示”
【Action（購買）】背中を押すための”片面提示”
まとめ

Webサイトにおける購買プロセス

では、Webサイトにおいて片面提示と両面提示はどう使い分ければ良いのでしょうか？

ユーザーの購買行動は、「Attention（注意）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Action（購買）→ Share（情報共有）」と言われています。俗に言う「AISAS」ですね。
※「AISAS」は株式会社電通の商標登録です。

この購買行動に合わせて提示方法を考えていく必要があります。

弊社が運営する簡単ホームページ作成サービスのサイトを例に挙げながら片面提示と両面提示の使い分けについてご紹介します。

【Attention（注意） Interest（関心）】惹きつけるための”片面提示”

katamen

上記の画像は、弊社が運営しているWebサイトのトップページです。
「驚くほど簡単に」「100種類以上のデザイン」「公開まで無料」など、サービス内容の「メリット」を全面的に押し出し、ユーザーにインパクトを与える構成になっています。

ユーザーが最初に訪れる可能性が高いトップページでは、まず片面提示でユーザーの注意（Attention）を引きつけ、興味・関心（Interest）を持ってもらうという方法が有効です。

【Search（検索）】納得させるための”両面提示”

ユーザーは次の段階で、他の製品やサービスを検索（Search）し、比較段階入ります。
様々なページを閲覧・比較し、知識レベルが上がってきます。
その際、片面提示だけでは懐疑的になり、「そんな上手い話あるわけない」となってしまいます。
ですので、製品やサービスの詳細を説明するページでは両面提示を採用し、ユーザーを納得させる情報を掲載する必要があります。

また、この両面提示を行う上で重要なことは、デメリットを提示した後でメリットを提示する事です。
ユーザーは最後に伝えられた事をもっともよく覚えているからです。